企业如何应对网上购物时代的到来!

2017-10-11 15:20

  网上购物的风潮越刮越烈,2008年,网购已经成为办公室白领、居家主妇很普遍的购物方式。据我国互联网研究机构艾瑞咨询发布的《2008年度网购市场发展报告》显示,去年我国网络购物市场交易规模突破千亿元,达到1281.8亿元,同比增长128.5%,网络购物总体规模已占全社会零售总额的1%左右。而据预测,中国网购规模2011年有望达5690亿元。

  面对网购这个日益庞大的购物渠道,无论是中小型企业,还是国内外大型企业,都不敢等闲视之。事实上,很多企业已经积极行动起来,试图在网购市场上分到更多的美羹。然而,对于网络这个新型的购物渠道,长期只在传统实体渠道做销售的日化企业多少都显点“水土不服”。

  网购时代,企业到底该如何应对呢? 以下三个方面是企业当前务必要妥善处理的。

  在淘宝网等知名网购平台,你会发现几乎所有产品都比市场终端上的价格便宜。便宜幅度少则10-20%,多的甚至可狂降过半。对于爱淘便宜货的女性消费者来说,价格是她们青睐网上购物的最主要诱因之一。

  然而,价格上的差异,也给企业保持整个销售渠道体系的统一与稳定带来了诸多难题。“价格洼地”的出现,必然导致消费者像流水一样涌向网购,势必会产品的价格体系,从而影响到各个渠道的正常和协同成长。

  如何才能既发挥网购渠道的低成本、低价格优势,又整个渠道体系的价格稳定与和谐共存呢?

  首先,企业不妨针对网购提供个性化的产品。此类产品拥有价格优势,如价格可能会比终端同类产品低,但在终端无法买到,只在网上独家销售,产品的差异化设置,自然能从根源上避免渠道间的产品及价格冲突。

  其次,企业利用网络提供个性化的增值服务。企业也可以严格控制线上线下渠道的产品价格,使之保持一致。但网购产品可以享受增值服务,如提供免费送货上门服务、提供在线产品个性化定务等。这样即使网购产品无明显的价格优势,也能利用服务,同时活跃线上线下两个市场。

  第三,企业通过调整不同渠道的销售政策,各大渠道利益的大致平衡。由于网络节省了传统渠道与终端的各种费用,降低了整合营销成本,从而拉低了网购的售价。既然网购渠道无法回避,企业应该以积极有效的方式来处理各种渠道间的冲突,尽可能实现利益均衡。企业甚至可以指定专门的网络渠道商独家负责网上销售,制定区别于传统渠道的经销政策,使网络渠道商与传统渠道商的获利水平大体一致,并通过严厉打击串货等市场的行为,各个渠道的稳定平衡发展。

  第四、企业授权传统渠道经销商涉足网上购物。宝洁,作为中国日化市场的龙头老大,也开始尝试网上购物。但宝洁的方式比较稳妥,并没有直接开设网点,而是授权经销商在淘宝网上开设“旗舰店”,打出“宝洁分销商”的招牌,出售玉兰油等知名度高、价格中档的品牌,并打出远低于超市的“低价”。对于经销商,宝洁目前只给出产品的零售价,并按某种折扣给出批发价。网店直接由宝洁经销商运营,盈亏也由经销商自己承担。可以看出,授权或者默许经销商开网店。一方面,经销商拓展了销售渠道,另一方面,企业还可以借此摸索网上销售的特点与实际效果,以便今后采取更加有针对性的策略。宝洁的做法不失为一种有益的尝试。

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